План развития коммерческой службы и итоги 2019 года

Как часто проводятся такие встречи и с какой целью?

С Коммерсантами и продакт-менеджерами мы встречаемся раз в полугодие, и при необходимости подключаем задействованные в коммерческой деятельности подразделения. Мы обсуждаем новые методики продаж и план на предстоящий период.

Также мы ежемесячно проводим индивидуальные обсуждения для отслеживания выполнения и своевременной корректировки планов.

Обычно, у нас две основные темы обсуждений:

• повышение эффективности продаж базовой продукции (разрядников);
• развитие продаж новых продуктов.

Второй пункт сейчас особенно актуален, так как в нашей линейке появилось три дополнительных направления, каждое из которых имеет определённые особенности и свой рыночный сегмент. ПКПО и ЦПП требуют одного подхода для продвижения, в то время как для продажи ТермоМониторинга необходим совершенно другой подход, ведь этот продукт развивается как на рынке b2b, так и b2c – то есть подходит и бизнесу, и частным лицам. Для нас работа на рынке b2c в новинку.

Что было особенным в итоговой встрече 2019 года?

Мы всесторонне подошли к теме развития продуктов, регионов и взаимодействия с заказчиками, поговорили о внутренней коммуникации в компании.

Также мы ввели новую практику - приглашать коллег из международного направления для обмена опытом. Александр Нефёдов и Михаил Житенёв в своих презентациях рассказали о том, какие шаги проходит продукт в разных странах, прежде чем станут возможны серийные продажи. Возможности кастомизации продуктов, предоставления различных услуг, методы общения с ЛПР - всё это вызвало интерес у аудитории, так как многое можно применять и в России.

Какие ключевые моменты в презентациях были самыми запоминающимися?

Ключевая мысль во всех наших презентациях: рынок на территории России меняется катастрофически быстро. Это стало очевидным в середине 2019 года. Теперь мы будем отслеживать тенденции и стараться реагировать на изменения рынка максимально быстро.

Другой, не менее важный месседж: у нас четыре продукта.

Изначально коммерческая служба была нацелена на продажу только разрядников. Это все еще наиболее интересный, маржинальный и узнаваемый продукт Стримера. Но мы развиваемся вместе с потребностями наших клиентов, поэтому в нашей линейке появляются новые продукты и решения.

Еще мы много говорили о вовлеченности и ответственности. У нас демократичная компания - решения принимаются коллегиально. Важно, чтобы коммерческая служба и продакт менеджеры понимали друг друга и больше взаимодействовали, например, в командировках.

Что больше всего удивило/порадовало в презентациях?

Цель встречи - обмен опытом.

Важно, чтобы менеджеры поделились технологиями продаж друг с другом. Например, Юрий Бочаров прекрасно развивает дистрибьюторов, Виталий Мельников успешно развивает регионы, Максим Новожилов отлично выстраивает отношения с нефтегазовой отраслью и федеральными компаниями. Андрей Мазаев успешно ведет два продуктовых направления и поддерживает продажи.

У каждого из ребят есть свои ноу-хау и идеи развития продаж - очень важно делиться этими мыслями и применять наиболее подходящие.

Что было самым сложным в организации и проведении мероприятия?

Сроки.

У нас было всего две с половиной недели на организацию. Отдельное спасибо Наталье Вартанян и Марии Корнух. Все сервис-менеджеры подхватили организацию мероприятия, чем тоже очень помогли.

Мы учтем некоторые неточности в тайминге и в работе групп, чтобы в следующий раз сделать работу более продуктивной.

Что нашло наибольший отклик у аудитории?

Работа в группах.

За счет смешения коллективов мы получили интересный результат: смогли обозначить направления развития, разделяемые всеми участниками.

Все три группы, работавшие над планом развития регионов, сказали, что главный тренд - это цифровизация и изменение рынка. Нам нужно больше внимания уделять прямой работе с заказчиками и в регионах. В каждой группе было придумано что-то новое. В итоге нам удалось подготовить единый документ, объединивший результаты работы всех групп.

Каждый менеджер сможет опираться на эти результаты, использовать их в своей работе и сформулировать свои планы на 2020 год.

Была и неформальная встреча вечером, от которой остались только положительные впечатления.

Что вы считаете ключевым для успешного взаимодействия и реализации поставленных целей?

Цели должны быть максимально понятными и очевидными для всех. Если есть шероховатости и неточности, их нужно обязательно выносить на обсуждение.

Не менее важно сделать коммуникации открытыми. Коммерсанты находятся на острие, их работа требует быстрой помощи и вовлеченности других отделов.   Коммерческий отдел, в свою очередь, должен адекватно оценивать ситуацию в компании и загрузку других сотрудников, быть лояльным и доброжелательным.

Каковы ваши планы и ожидания от развития коммерческой активности Стримера?

Главное - мы начинаем активно и осознанно продавать всю линейку наших продуктов. Это архиважная задача. Также я ожидаю увеличения активности в регионах. В течении нескольких месяцев мы сформируем правила работы для оптимизации коммуникаций и повышения общей эффективности работы нашей команды.